Het is een verschrikking om naar te kijken tegenwoordig. (Vind ik dan) Je wordt doodgegooid door agencies met leadadvertenties op social media. Saaie e-books die gouden bergen beloven, webinars (oké, die zijn dan deels wel waardevol) of gewoon keiharde sales ads. En prima hoor, zolang het werkt voor een agency, hoor je mij niet klagen. Maar het werkt niet, dat is de grap. Punt is, de ideale doelgroep van al die agencies heeft door dat het om kwantiteit gaat in plaats van kwaliteit. Dus het doet hen niks. En laat dat nou net de valkuil zijn in marketing, maar ook bij veel agencies onder de bestaande klantengroep.
Waarom kwaliteit essentieel Is
Nieuwe klanten aantrekken kost veel meer tijd en geld dan bestaande klanten behouden en groter maken.
Je mag het er mee eens of oneens zijn. Het is gewoon zo. En ja, nieuwe klanten moeten altijd aangetrokken worden, aangezien je niet te afhankelijk wilt worden van je huidige klanten, maar dat kost altijd veel tijd en moeite. En juist om dat gegeven, zijn er al twee redenen waarom je niet op kwantiteit moet willen focussen, maar op kwaliteit van klanten.
- Nieuwe klanten kosten veel tijd om te onboarden
Dus stel je voor, je onboard iedere maand talloze klanten, maar deze klanten passen in the end niet perfect bij jou. Je hebt veel tijd besteed aan het onboarden van ze, terwijl het risico groot is dat ze niet bij je passen. Zonde! Had je je tijd beter kunnen steken in de helft minder nieuwe klanten en in bestaande klanten (die je al kennen)
- Je bestaande klanten krijgen minder aandacht dan ze gewend zijn
Wanneer jij een agency bent die zo’n 4-25K draait, heb jij naar alle waarschijnlijkheid geen salesteam om je heen. (Als je het wel hebt, kun je je afvragen of dit rendabel is) Dat betekent dus dat jij zowel nieuwe als bestaande klanten zelf bedient. Wanneer jij op kwantiteit gaan richten, heb je dus minder tijd over voor bestaande klanten. Laten we redelijk zijn, het kan natuurlijk eens voorkomen dat je wat minder tijd hebt voor je klanten, maar als dit structureel minder tijd wordt, dan ervaren de meeste klanten dat als een tekortkoming. Focus daarom wederom niet op de kwantiteit van nieuwe klanten aannemen, maar stel doelen aan de hand van de beschikbare tijd die je per maand hebt om nieuwe klanten te onboarden zonder dat je bestaande klanten er hinder van ervaren.
Het effect van kwaliteit op de bottom line
Ik benoemde het al kort. Sturen op kwalitatieve klanten die echt bij je passen heeft eigenlijk alleen maar voordelen. Je bouwt een hechtere relatie op, waardoor upsellen makkelijker wordt. Als we dan ook kijken naar “the bottom line”, dan is die veel impactvoller dan kwantitatieve marketingstrategie.
Makkelijkere mogelijkheid tot upsellen
Veel kansen zitten bij je eigen klanten. Zij zijn namelijk al volledig gewend aan jouw manier van werken en weten wat ze (ook qua resultaat) kunnen verwachten. Bouw jij een goede relatie met ze op, dan is er altijd iets wat je nog meer voor ze kunt doen.
Upsellen heeft dan ook altijd als doel: een klant afhankelijker van je bureau maken.
Een kwalitatief goede onboarding
Een goede samenwerking valt of staat bij een goede start. Jouw onboardingsproces is daarbij mega-essentieel. Jouw klant heeft namelijk opvoeding nodig om met jou te werken. Je wil namelijk dat je klant werkt naar jouw wens en principes. Zo kun jij efficiënt werken. Door goed de tijd te nemen bij een onboarding, weet een klant precies wat hem te wachten staat en hoe hij met jou samen moet werken.
Daarnaast biedt een goede onboarding ook direct kansen. Een klant is namelijk voor een bepaalde opdracht bij jou gekomen, maar strategisch gezien is er altijd “een nxt step”. Kijk ook alvast vooruit met je klant. Heb jij een website verkocht? Kijk goed wat je klant met marketing doet. Heb je een merkvideo gemaakt voor de klant? Upsell naar socialmediavideo’s.
Klaar met korte termijn "wins"? Samen zorgen we voor oneerlijk, kwalitatief, concurrentievoordeel!
Focussen op kwaliteit en je bedrijf er op inrichten, gaat niet over een nacht ijs. Zoals je al gelezen hebt, is het een kwestie van een marketingstrategie die focust op kwalitatieve leads, een merk dat echt anders is dan andere merken en een operationele zaken zoals onboardingprocessen die ijzersterk staan. Maar als je dit nog nooit gedaan hebt, weet je ook niet of je het goed doet. Daarom bespreek ik al deze zaken in mijn agencyscreening die via onderstaande knop vrijblijvend boekt!
